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行业产能过剩 化肥企业应提高应变能力

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2013年06月28日 10:00 农博网

  本期嘉宾:

  中盐安徽红四方股份有限公司副总经理  陈 勇

  嘉宾观点:

  面对产能所带来的问题,我们不能用传统的营销观点看待当前的市场,必须根据市场的实际情况随机应变。哪怕是亏,少亏一点也是赚,如果说今天亏一点舍不得出手,明天亏得就会更多,这是一种心态。

  《中国农资》记者:今年国内化肥市场在产能过剩的影响下略显低迷,中盐红四方恰逢新厂扩产,在这样的环境下企业效益如何?您怎么看待当前的市场?

  陈勇:在今年这样特殊的市场环境中,有些没有磷铵、氯化铵原料的复合肥企业倒是抗风险能力增强了,利润也得到了保证,而越是一些产业链较全的企业却略显被动,稍微控制不好就会出现经营亏损。譬如联碱企业,今年氯化铵的价格下调力度很大,除非有长期稳定的渠道销售,否则基本上都是亏损的。磷铵企业因销售不畅,效益也不好。今年中盐安徽红四方虽然产能有所增长,但是凭借多年来沉淀的基本功,我们实现了产销两旺。红四方在安徽以及周边地区仍具有较强的影响力,个别地方,红四方就是复合肥的“代名词。”

  我经常说一句话,降价的时候能卖出产品才是水平。这是靠品牌、产品、渠道、信誉、销售队伍等等因素长期累积起来的,同时对市场判断也很重要,特别是对市场未来趋势的把握。从2012底我对磷铵、氯化铵的行情就不太看好,现在的市场情况验证了这一点。如果一些企业看好今年市场,前期产品库存大,那么这些企业压力很大。而尿素的行情给予我一些期望,但是春耕期间由于气候的因素影响了整个行情。面对这种形势,我们都是采取积极的市场态度。现在所有的企业都在去库存化,营销能力强的企业都在努力降低库存。

  《中国农资》记者:近些年在产能的压力下,很多企业都在转型。您如何看待产能和转型的问题?

  陈勇:产能过剩的问题很严峻,譬如说纯碱,近期华东地区就增加了200万产能,这么大的产能怎么会有好价格?不过,我们反过头来看复合肥市场,原料价格已经降到了最低,再下降的空间已经很小,而现在关键的不是价格问题,如何去库存是各个企业面对的压力和首要任务。

  面对产能所带来的问题,我们不能用传统的观点看待当前的市场,必须根据市场的实际情况随机应变。哪怕是亏,少亏一点也是赚。如果说今天亏一点舍不得出手,明天亏得就会更多,这是一种心态。

  同生产企业一样,目前化肥基层经销商也处于转型期间,有的在坚持,有的在转型,有的在合并。所以,现在中盐红四方的营销模式正在尝试改进——两条腿走路。一方面配合经销商做分销,深度开展营销工作,充分发挥经销商在当地营销中的重要作用。另一方面积极关注种植大户和专业合作社的发展。随着市场的推移,单纯依靠经销商推进的营销不是长久之计,试图抓住终端才能将渠道抓得更牢。我们期待在稳定当中寻求利益,譬如肥料专营店这样的模式,单一经营红四方品牌产品,我们给予更多的支持,同时我们的农化服务人员和销售人员配合当地经销商服务种植大户,力图将终端客户稳稳抓牢,这种尝试需要我们将服务工作做细,由过去的粗放式销售逐渐向精细化经营转变。在这个过程中,我们也要发掘除专营店服务对象以外的种植大户,既开发市场,将网络做精做细,同时也不会与原有的渠道发生利益冲突,保护经销商应有的利益。

  《中国农资》记者:这样的模式很新颖。

  陈勇:是的。不过这种模式实际在两年前我们已经提出,但由于当时企业内的产能处于供不应求的状态,没有现在这么迫切,随着新厂的扩产,外界产能的释放,市场竞争格局日益凸显,这样的模式将会在接下来一段时间内发挥优势。每个企业所应对的策略不同,一些企业在短期内依靠营销 “空降兵”的战略对我们不太适合。

  今年红四方配方肥的业务做得非常好,农企对接、各地政府合作等模式都在并列式推进,配方肥应该算是红四方的传统优势,作为最早实现农化服务的企业来讲,扎扎实实的工作态度也是应对市场竞争的坚实后盾。

(文章来源:中国农资,作者:张涛)

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