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转变,化肥行业走向成熟

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2011年02月21日 11:27 农博网

  近几年来,我国化肥市场发生了一系列积极的变化,进入了一个资源整合、产业结构调整阶段。很多的企业在关注产品质量的同时,在产品结构的完善、服务方向的调整、渠道扁平化的设计方面做出了积极的探索。笔者结合自身在销售方面的工作,总结农资市场的变化认为:化肥销售在农资市场中经历或正在经历六个方向性转变,昭示着中国化肥市场正在走向成熟。

  销售模式由营销向服务转变

  服务营销的精髓是让产品通过一系列的服务,从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”,从而大大提升产品附加值和消费者忠诚度。服务营销的核心不是产品,而是售前、售中、售后服务,这就要求我们必须把这些服务形成一个配合严密的链条,才能达到从产品营销到服务营销的升级。

  现阶段,化肥行业的服务营销已经迈过了探索性的第一步,各个厂家对农化服务工作也成了销售的主要组成部门。虽然对销售的提升还没有形成拉动力,但是却在产品的宣传、售后服务方面具备了一定的影响力。服务的售前、售中工作及其附加值的提升等工作还需要我们进行深层次的探索。

  服务重点由经销商向农民转变

  曾经,经销商一直是化肥企业的重要分销渠道和支撑力量。但随着网络布局的完善,各生产企业为减少流通环节,降低成本,不断加强了销售渠道扁平化的规划设计,以此形成销售的下移以及与终端客户的直接对接,农资行业以服务终端客户 ——农民为工作方向的转变,也是以需求为导向的工作方向的调整。

  产品由质量过硬到品种齐全转变

  由产品质量过硬到产品结构完善的转变,是复合肥市场逐步走向城市的标志,是企业发展的标志,更彰显着中国农民科学施肥意识的成熟。

  在复合肥市场发展初期,过硬的产品质量和突出的效果是农民朋友选择的主要标准,而企业也以保证质量作为产品生产的根本出发点。随着市场的发展、技术的成熟,农民关于科学施肥的意识逐步成熟,如何调整产品结构,满足各个层次消费者的需求,成为了企业竞争的主要依据。只有那些能够充分满足市场多样化、差异化需求的企业才能更好的在激烈的市场竞争中生存和发展。

  主要销售点从乡镇到村庄

  乡镇曾经是中国最基础的经济载体,也是农村经济最为活跃的地方,各企业在布局销售网络的同时,都以乡镇为基点,向周边村庄辐射。随着近年来农资市场竞争的加剧,各农资企业销售终端的下移,终端购买需求的截获成为了各个厂家竞争的焦点。只有短渠道,才有高效率;贴近了终端,也就贴近了用户;提高了渠道流通速度,才能把实实在在的将利益让渡给客户。

  经销商的数量从多到少

  经销商数量由多到少的转变,说明我们的经销商也在寻求着与市场同步的发展。优胜劣汰的法则同样适应于农资行业。由于农资行业的特殊性,我们经销商对整个农资行业发展态势和远景缺乏科学理性的认识,在今天这个充满激烈变革、“思路决定出路,眼界决定境界”的时代,那些面对着市场动荡以及随时可能到来的市场挤压,缺乏危机意识、主动蜕变的眼光与勇气的经销商必将被市场所淘汰。而通过不断学习,实现自身进步、实现“凤凰涅磐”、自我蜕变、自我升华的经销商必将继续引领农资流通环节的发展。

  终端网点经营项目从单一性到多元化转变

  城市中人口流动最快的有地方:一个是车站,一个是大卖场。为什么现在大卖场流行因为那里的商品多,选择余地大,充分实现消费者的一站式购物需求,这也是化肥终端销售网点的发展方向。

  中国农资市场的成熟,需要企业、经销商的共同推进。中国依靠全世界7%的耕地养活了世界上22%的人口,这是中国农资人的骄傲。随着耕地面积的减少,自然灾害的侵袭,我们要以我们的骄傲为起点,更加关注复合肥产品结构调整,减少化肥资源流失,为土地的高产高效做出更大的贡献。(姜吉涛)

(文章来源:中国农资网)

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