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王荣耀:新形式下农资经销商面临八大问题

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2009年12月29日 14:28 农博网

  随着市场经济的发展,农资市场已有卖方市场变为买方市场,如何在激烈的市场竞争中脱颖而出成为农资行业人士关注的焦点。本次农博会主办方特聘请了著名农资营销专家王荣耀为农资经销商们解读新形式下农资经销商面临的问题以及生存之道。

  经销商面临八大问题

  在论坛上,王荣耀说,随着农资市场竞争的日益激烈,经销商们在发展中经常遇到诸多的问题,但有8个问题具有普遍代表性:

  品牌集中度提高:随着市场的成熟,好的产品大都早已被瓜分,优质品牌成稀缺资源,因此,能够成为优秀品牌的代理经销商的机会越来越少。

  新产品导入期长:虽然不少厂家经常宣称公司研制出了新的产品,效果很好之类的话,但现在一个新产品进入市场后被市场认可的概率却很低,有资料统计说,新产品在市场上推广成功率仅为5%左右。

  厂家对经销商要求高:现在经销商要从厂家拿货,厂家基本都要求先打款再发货,而下游零售商从经销商那拿货时,由于恶意竞争所致,经销商不得不接受零销商的赊销。

  市场整合度越来越高:不少经销商面临被淘汰的风险。

  厂家比经销商成长快:现在不少经销商越来越跟不上厂家的步伐,被厂家淘汰,然后只能抱怨厂家过河拆桥,

  年轻经销商成长迅速:下游经销商,特别是现在70、80年后,他们虽然资金不充裕,但善于学习,学习能力强,业务发展很快,让那些老经销商感面临被淘汰的压力;

  运营成本上涨:随着货物、人力等成本的上升,经销商的运营成本在增加。

  人力资源缺乏:不少经销商招不来人、用不好人、留不住人。

  把握原则选择好产品

  如何在恶化的生存环境中不被淘汰?“生意是一项智慧投资,”王荣耀说,越是生存环境的恶化,选择一个好产品则尤为重要。什么样的产品可以代理呢?王荣耀认为,应该把握几大原则:

  大品牌是代理的首选:代理在社会上知名度高的名牌产品,对经销商来说,知名厂家品牌可以以企业的品牌带动自己的品牌,提高声誉,树立形象,也可以带动产品的销售,获得稳定的利润,最重要的是在与厂家的合作中学到先进的营销理念与管理能力。

  选择成长性好的品牌:由于现在优质品牌资源已成为稀缺资源,在难以代理到大品牌的前提下,可以选择有升值潜力的品牌。

  选择细分市场第一品牌;或许这个产品在整个农资市场中占有的份额不大,但在某个小市场却占有很高的知名度,比如某种肥料在桉树上应用很广,那么也可以大胆代理。

  此外,在营销理念和市场运作手段方面有新突破的产品,能够帮助经销商成长的品牌都是值得代理的。而那些经营理念和经营思路跟不上市场变化的产品,对经销商来说绝对不能经营。

  判断好产品的标准

  “具体来说,什么样的产品才是好产品呢?”王荣耀抛出了“分数论”,引起了现场经销商们的浓厚兴趣。

  王荣耀说,在代理一个产品之前,要先给它打分,总共有十项标准:1.产品的销售力与竞争力(20分);2.市场策划能力(10分);3.价格体系(10分);4.大众媒体宣传力度(10分);5.通路与终端推广支持力度(10分);6.对市场管理和价格体系维护能力(10分);7.管理层素质与销售政策稳定性(5分);8.客户服务水平与信誉(10分);9.对经销商营销管理能力提升的贡献(10分);10.业务员的素质与业务能力(5分)。

  王荣耀建议经销商,参照上述10条给企业打分,总分60分以下不予考虑合作;60-70分,具有较高风险;70-80分,是合理风险;80分以上,可以大胆合作;

  选择了好的产品,还需要充分整合各种资源,促进产品的销售。如何整合资源,王荣耀建议经销商从四方面入手:

  用好厂家的资源:厂家是经销商赚钱最大的靠山,经销商要巧向厂家要政策,但必须拿着方案要政策。这方案包括:你可以告诉厂家现在产品推广上存在什么问题、但同时也存在什么机会、你准备如何操作抓住这个机会、会取得的预期结果、总之要让厂家看到方案的可行性与效益性,这样厂家才会乐意给你优惠政策支持你;然后在每次活动结束,及时总结向厂家汇报,明确告诉厂家用他支持的政策做了什么;

  另外,王荣耀提醒经销商,在与厂家合作时如果遇到一些小问题就自己解决,什么问题都找厂家解决,容易导致厂家的厌恶,那么你很可能将被厂家淘汰;

  利用终端资源:营销工作要下沉,这是发展的趋势,谁抓住了终端客户谁就会成为赢家。终端商是经销商赚钱的合作伙伴,掌握重点销售终端,就像掌控了出水口,出水口越大,产品卖的越多,

  提升终端商的忠诚度:如今依靠采取降价的手段是远远不能吸引终端商的,终端零售商往往更希望合作伙伴有营销方法、思路、手段等的创新。

  锁定顾客资源,与客户维持良好的关系能够促进营销工作。

  从销量上赚钱:不能追求暴利,薄利多销才能可持续发展。那么如何才能卖的更多?王荣耀认为要根据农民的特点和产品效果角度,找准打动农民的卖点,这是引爆销售的原子弹。

(文章来源:南方农村报)

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