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剖析市场,探讨经销商优势(下)

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2008年11月28日 08:12 农博网

  在产销低迷、竞争加剧的市场形势下,笔者对广大经销商的备肥建议如下:

  1、选择好的生产企业。

  个别生产企业的由于经营困难可能会使其经销商拖累受损,所以,选择好的生产企业是2009年稳定发展的重要条件。以前的大型企业资信状况优于中小企业状况发生了改变,现在仅从企业规模很难确认其经营状态。目前市场状况下,一个值得信赖的生产企业应该具备三个特点:合作风险小,往年信誉高,产品质量好。在本次暴涨暴跌中损失较小,高价库存少成为选择合作生产企业的首要标准。即使该企业有跌价的损失,往年企业信誉优良,也能成为重点考虑的对象。产品质量一般的大企业不成问题,但是三个条件都具备恐怕就比较难找了。笔者建议重点考虑像中-阿化肥那样的在本次跌价中损失很小,又有多年良好信誉的大型企业。

  2、尽快组织发货,多批次发运分解风险。

  往年东北经销商在付款后,常要求厂家临近旺季再发货,为的是节省中转与仓储费用。这种做法在价格稳定年份问题不大,但是在特殊时期就出现风险了。今年在暴涨的时候,有些经销商付款未发货,发货时厂家要求涨价,最后被迫同意涨价有苦难言。目前东北经销商发货普遍比往年滞后,为了避开临近春耕发运困难,还是早些发货为好。另外,现在很多厂家经营状况不明朗,更应该款到尽快发货。暴跌阶段已经结束,手里有货才能心中不慌。

  3、照2007年的销量预计2009年销售。

  2008年的实际销售量因为价格偏高,所以脱离了实际需求总量,根据2009年粮食价格与肥料价格的比值关系,建议以2007年销售情况作为备肥参考。根据具体市场情况,在临近春耕时备肥量可以做20%之内的调整。

  4、权衡低价与销量的平衡,该出手时就出手。

  机会往往与风险并存,同时机会稍纵即逝。厂家有保底政策当然好,但保底不是万能的;在适宜的时机固定低价才是销售的正常状态。买断价格存在风险,也就存在利润。当然,能否在合适的时机抓住最低的价格,还要看具体操作。

  以上是关于备肥的建议,经销商要实现销售还要靠广大的客户群体。我们认为:经销商与客户间的关系不能只是一买一卖的短期关系,而应该是长期的合作关系。企业与客户的关系是一损俱损、一荣俱荣的生态关系。在市场条件不好的时候,更要维系合作伙伴关系,为客户提供相关服务与支持,同客户共渡难关。在肥料行业,短期买卖的销售成本要远高于长期合作关系的维系成本。展望2009年,经销商的需要以客户为中心展开服务与销售工作:

  1、 提供市场变动咨询

  今年的市场变动巨大,大家都感觉到市场波涛汹涌,对于未来形势的分析预测成为重要的服务内容。现在各种信息满天飞,帮助客户甄别和筛选有参考价值的信息成为重要的服务内容。对客户的服务主要包括:产品组合的搭配、市场行情的分析、信息的筛选、价格体系的制定、客户间关系的协调等。切实解决客户的实际问题,才能让经销商的发展拥有牢固的基础。

  2、 规范短期融资

  农业用肥的季节性强,帮助客户进行短期融资、增加融资途径是值得探讨的重要服务内容。经销商因为市场竞争加剧,经常采用赊销铺货的方式增加销量,但是具体操作中经常引发风险。怎样操作既能规避销售风险又能增加销量,非常值得研究。

  3、 农化技术服务做实

  每个生产企业都有若干产品,我国的农业种植环境差异巨大,只有好产品用在适宜的时间用在适宜的地方,才能发挥产品的最好效果。肥料的价值在于增产增收,农化服务是增产增收的重要保障。因此,农化技术指导是经销商服务价值的核心。每个县的农业系统中都有农业技术专家,请他们到村里去讲解农业技术,这是经销商做强的一项重要基础工作。测土服务是农化服务工作的重点。经销商可以借用县区政府部门建立的测土实验室,也可以借助名牌产品如撒可富的地区性农化实验体系开展服务。

  4、 宣传促销活动

  宣传促销活动是促进销售量提高的直接手段,在低迷的行情与激烈的竞争中更能够发挥出好的促销效果。宣传促销活动多种多样,不同地点、不同时间的促销方式也会有所差异。在这里只是想提醒大家,不管销售形势如何该做的宣传促销活动还是要继续展开的。

  以上的几点看法,希望能够抛砖引玉,引发大家共同探讨。

  在金融危机蔓延全球的情况下,中国的经济形势相对乐观;在社会众多行业中,肥料行业处在一个相对温暖的地带。经销商是肥料市场发展的中坚力量,需要既能承上又能启下,既能积蓄又能发散。只有经销商都行动起来,市场才能进入良性循环的正常运行状态。

  风险年年都有,机会却只在特定时间显现。天冷了,请大家注意保暖,春天已经越来越近了。

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